上海行思（4）：生死时速与悠闲观光

今天看魏肇阳先生与业界人士交流一整天，一直坐于其侧作一些纪录，加上自己近日思路的整理，觉得有必要和直销圈或者说大点行销圈的朋友，作一些理论上的诠释与分享。

一、第三商法 VS 第四商法

与美乐家执行总监VIII吴豪东先生在美乐家上海公司

魏肇阳先生富足系统的第一代掌门人执行总监VIII吴豪东先生，也是一个非常擅长理念传承的老师。记得聊到直销与美乐家的模型，提到了一个很多老直销人听过的概念－－“第三商法”，即直销企业的商业模型。这个说法，在98年前曾经的大陆流行过，98年后多不流通于直销圈，反成了地下传销、异地操作的课件中的时髦提法之一。但大多数人并不知道所谓“第三商法”之前的第一、第二商法是什么。

吴豪东先生很形象地举例说明：简单地说，第一商法可称为“坐”销，就是开店等顾客上门，如果用一种动物来形容，那就是蜘蛛张网以待；第二商法，则是称为“行”销，就是起而行的推销方式，这是一种主动上门见客户的销售模型，如果用动物来形容，则如蜂巢中的蜂后坐镇，令广大工蜂外出采蜜。第三商法，就是所谓的直（传）销或者称组织行销了，这个商法主要的原理在于其用多层次的倍增原理来拓展市场，这如同动物中的鸽群结队外出，往往能吸引单飞或者数量比较少的其他鸽群回家。那么美乐家呢，吴先生称其为“第四商法”，这是一种种树的商法，你种一颗是一颗，慢慢地长成森林，才构成一个持续成长的力量。亦即是说，你建立一个顾客就是一个顾客，这个顾客能留在公司这个持续回购的系统里，成为构成你持续收入的一个力量。

二、销售力 VS 消费力

为什么大多数人反感直销？这是魏先生最爱问到的一个问题。

答案往往在其交流的朋友尤其是有过直销阅历的朋友当中，虽个体不同，却大致不超出以下相当原因：因为没做过直销的人们被拉、被推销、被卖产品，而做过直销人又多数不成功，他们被拒绝、被囤货、被伤害。

直销作为一个四两拔千斤的创业机会，虽然激起大量人士参与的激情，却最终成为很多人头疼与遗憾，而直销所带来的受伤，引发的深恶痛绝之，更构成了整个社会主流对直销印象不佳的重要原因。

然而这一切，还没有找到根本。

“这一切的原因，在于公司的源头。”魏先生剖析说，“因为所有的直销公司都是用‘销售力’来架构公司的基础，而只有美乐家是真正用‘消费力’来建构它的市场。所有的直销企业都在经营‘经营者’，而没有经营‘消费者’；而美乐家是真正实实在在在经营‘消费者’。虽然看上去商业模型接近，其实已经本质上完全不同。这也正是很多直销业人员看不懂美乐家，掉进‘美乐家是直销’的结论这个陷阱的原因。一旦掉入这个陷阱，你就只会沦落到天天与其他直销公司的人员去争论‘公司、产品、制度’的怪圈里。”

可以讲，所在在市面上把美乐家做成直销的人，都在用一种错误的理念跟做法。惟其回到基本点回产品销售的根本性原点，才能回到美乐家所建构的本质中来。

三、生死时速的直销列车 VS 旅游观光的美乐家列车

在谈到一家企业的价值与结果的不同方面，魏先生转述了美乐家创办人解剖直销企业弊端时找到的真谛：一家直销企业不断的向前奔跑时，迫于它制度本身的“销售力”的设计理念，其销售人员必须每个月去追逐着他的“小组业绩”要求跑。－－“小组业绩”其实就是一个经销商的梦魇。

对于一个销售人员而言，全世界最可怕的事情不是销售，最可怕的事情是要持续的销售。

这使我想到了一部著名的电影《生死时速》，里面讲到一辆满载旅客的大巴车被恐怖份子装上炸弹，只要这辆车的时速超过50公司，就不能再慢下来低于这个速度，否则炸弹就会爆炸，车毁人亡。同理，直销企业的制度与小组业绩要求的特性原理，决定了直销公司如同一辆危险的列车，销售人员是疲于奔命地去销售、囤货上业绩，公司也疲于奔命地去推动销售。因为，一旦停下来，整个企业就会走向衰落和死亡。

然而，当美乐家的消费理念，则革命性地将目标锁定在用消费力去建构市场。这辆名叫美乐家的列车，更多的象一辆悠闲的观光列车，列车行进中只是不断地有参与观光的旅客（消费者）上车来，并且累积越来越多。也许这辆列车开得并不太快，但由于其仅仅是消费型的特征，其安全性、舒适性，给了人观光怡人的感觉。最终，你可以完全抵达目标，取得各自想取得的成功目的地。

或者，这算是经过魏肇阳、吴豪东二位师长的启发之后，对美乐家的又一点心得。